11 「販売の実際と商談の基礎知識セミナー」＆「障害者施設商品の展示会・販売会」説明会

当セミナーは終了いたしました。

内容	今年度、「ものづくり」に関する様々なセミナーを開催してきました。成果はそれぞれの自主製品に現れてきていることと思います。最後のセミナーではそれらを効果的にどう販売していくかを学びます。好評だった柏木氏によるミニ商談会も体験していただきます。
開催日	2015年3月4日(水)
定員	30名
参加費	１施設￥2500
時間	13：00～16：30
会場	梅田スカイビル　タワーウエスト22F
講師	柏木克之氏（(社福)麦の郷　執行理事）
概要	・講義１.(社福)麦の郷での試み一般市場での販売　　酷評　　市場の厳しさを知る→職員が育つ　　営業のできる職員を　　和歌山県主催の商談会　　施設以外の方々との交流　　　（各地域の行政にて開催しているので問い合わせを）　　　企業のバイヤーの意見は貴重　　　　　そういう場所で経験を積むことが重要　　「福祉」はこだわりではない　　これは商品の魅力にはならない　　「計数管理と商品知識」をしっかり学んだ営業担当者に福祉関係のバザーと一般市場の違い　原価に利益を加えた売価・・・ここに一般市場では「類似品との比較」が入る自主製品の「こだわり」をアピール　　何にこだわるか　　　麦の郷では「原材料」営業に必要な「基礎的計数」を学ぶ商談で重要な事項　「商品提案書」こだわり　原材料　産地　売価　納品価格　値入り率　生産力　賞味期限　発注単位　最低発注量　発注後のリードタイム　PL保険加入質問に即答できるか商品知識を持っているか基本的な計数管理ができるか作業所を脱皮し社会的企業を目指す　　生産設備の向上　衛生管理設備　品質管理設備が必要衛生・品質管理を整備した食品加工作業場を作る地域の資源を活かしたこだわり商品づくり　　採った原材料の違いによる品質の違い・・これをこだわりに　　　　切り干し大根　ジュース　　生協に卸している　　地場野菜を使った商品　　余ったホウレンソウ・小松菜を使って焼き菓子　　　　　農産物の一次加工品　　ホウレンソウ・にんじんのペースト　生姜をする　　　　　水質検査を受けた井戸水を食品加工に利用→納豆　　　　　放し飼いのにわとり卵　　海水をくみ上げて作った自然塩商品づくりは専門家から学ぶ　　加工技術の蓄積　　　八朔・甘夏の手絞りジュース・・・・企業にはできない手間仕事　　「商品提案書の作成」なしに大手スーパーとの取引はない　　ゼリー・・香料不使用・・味のインパクトがないといわれたが、こだわりは捨てない・・・少しずつ評価が上がってくる　　牛筋コロッケ　　20年後に売れてきた　　おかき・・小ロット対応に目を付けた業者から注文が作業所商品の市場で習う位置　　大手企業で請け負えないところを狙う 2.　商談に必要な計数管理　売価とは　　一般市場においては売れる値段・売価ありきからはじまる　　　　が、原価は無視できない　原価とは　　仕入原価+製造原価（材料費・労務費・経費）　　原価率＝原価／売価　値入高と値入率　　値入高＝売価－原価　　値入率＝値入高／売価　　　　大手量販店と商談する場合、大変重要　　値入率＝1－原価率　　原価率＝１－値入率原価がわかっている時の売価の計算　売価＝原価／１－値入率一率に値入をかけて決めるのではなく、市場の状況に合わせて決める全体で儲けが出ればいい３.商談会服装はスーツ　ネクタイ　頭髪も整える　名刺持参 A事業所　クッキー　　こだわりは？　　原材料にこだわり　　　１日４０個～８０個　　賞味期限１か月　　包装の空気漏れ　　まったくなし　　３段階でチェックしている　　販促物作成は？　　可能　　アピールポイント　　大阪府で受賞　　　　　　　　こだわりをもっとアピール　　発注して３日以内で納品可能？　　工場見学可能？　衛生状況検査します　　　OK 　　現在　　企業・スーパー・バザー　　器具導入によって製造可能数をふやせるか？　新機械導入したところなので　　製造数を増やしていっているところ B事業所　レーズンパン　こだわりは？　　添加物をできるだけ使わない　マーガリンのみ使用　　バターは使わない？　　検討はしているが出来上がりに大差ない　　レーズンに関しては？　　特にこだわりなし　　しっとり　　賞味期限は３日　　販促物作成可能？　　一般の商品との違いを表示してほしい　値段も高めなので　　今は？　　法人内ショップ・利用者家族の注文　　シール　　裏ラベルは問題ない　　　表シールに高級感がない C事業所　ふきん　　特徴　　国産の生地　　吸水性・速乾性・肌触りがいい　　　　１００円ショップで売られているものとは手触りがちがう　丈夫　　　　１日３０枚～４０枚　　　主に企業の粗品として販売　　　安価な商品との違いをアピール　　　　ちょっと高くてもいい商品を D事業所かきもち　　山添村のモチ米　地場産のもち米　　　さくらえびに着色料　さくらえびは中国産　　　　さくらえびは必要？　　それにこだわりはない　変更可能　　　　国内産　地場産にこだわっているのに、中国産のさくらえびは残念　　　　包装紙高級感あり　しかしシールが残念　　　　　(麦の郷ではシール作成機を購入して、他の施設のシールを作成もしている) 　　　　　シールに工夫必要梅ジャム　　　　梅にこだわり　　月ヶ瀬の「梅」を使用　　　　添加物なしの製造　　体にやさしい　　　　売価４００円　　卸値は？　←はっきり言えるように　　　　飽和状態ではある　　　　このジャムをつかったパウンドケーキ→とてもいい味　　　　　　１００円　　　製造数は？１日５０個　　　　　　発注は？５日前　　　　大阪に納品可能？　　宅配になるがその送料は？　　　　　送料も考慮した売価設定を　　最低納品数も考慮 E事業所　はなふきん　　利用者オリジナルの絵を使った刺し子　　　売価　　４５０円　　卸値　　４００円？　値入率が低すぎる　　こだわり等をアピールする販促物作成を　　包装にもう少し考慮　　１日１枚　　量産できない分利益を多めにいただかないと・・
参加者の声	・売り込み方法を数字で考えるということがわかった。・ステップアップを目指すにあたり、計数管理は重要だということがわかった。・提案書の練習や模擬商談会が勉強になった。・営業は「剣豪の修行」ということを実感しました。講師の柏木先生のお話は分かりやすかった。・原価・販売価格・利益などを考慮して、作業所の授産製品のあり方を再検討しなければと感じた。・このような研修会に積極的に参加していきたい。